大客戶顧問式銷售技能提升

作者:admin   來源:http://www.jhrnvt.tw   發布時間:2018-12-24   人氣 :    

引言
大客戶顧問式銷售技能提升 課程背景: 當前互聯網形勢下,客戶的需求發生改變,期望值發生改變,決策流程發生改變,在營銷溝通的過程,貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好銷...

大客戶顧問式銷售技能提升

 

課程背景:

當前互聯網形勢下,客戶的需求發生改變,期望值發生改變,決策流程發生改變,在營銷溝通的過程,貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好銷售工作,先要學會溝通,特別是要學會與客戶的關鍵人溝通!只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧,才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中勝出。

本課程將帶你進入“優質客戶維系”與“攻心銷售流程”的世界,同時營銷的博弈過程,就是溝通與呈現的開始,通過合理的布局,營銷過程中信息搜集,商務議價的資源交換,籌碼底牌的博弈等一套流程,幫助你迅速成為銷售冠軍。

 

課程收益:

● 了解銷售顧問角色與職業通道,掌握自我壓力管理方式;

● 掌握銷售員個人定位、個人品牌塑造與宣傳方法;

● 掌握顧問式銷售破冰的兩大方法;

● 熟練應用需求分析“三個有效”,熟練應用需求引導之購買設定流程;熟練應用企業組織架構及影響采購的五大角色,明確溝通關鍵人。

● 了解產品介紹“131原則”,熟練應用產品介紹FABE、SPIN、產品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法,并熟練應用其實用場景;

● 建立價值價格商談新認知,熟練應用引出心理價四把密匙,熟練應用縮小價格差“三必做”與“三步驟”,熟練應用四種典型場景處理方法;

● 掌握客戶服務方法與沖突處理方法

● 掌握上門拜訪商務禮儀。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:大客戶經理

課程方式:課程講授50%,案例分析及研討 30%,實操練習20%

 

課程大綱

第一講:角色認知與自我管理

一、客戶經理職業認知與晉升通道

1. 銷售員三類型分析

1)能說會道型

2)專家技術型

3)老實厚道型

思考:你屬于哪一類?三種類型分別有什么優缺點?

2. 銷售員職業晉升通道

1)內部通道

2)外部通道

案例分享:年收入增長20倍—銷售顧問到職業講師

3. 優秀銷售員必備三顆心

1)狼性之心

2)服務之心

3)主動之心

二、大客戶經理的壓力管理

1. 不同心智模式下的行為差異

2. 消極心態的兩大殺手本色

3. 心態模型“A-B-C”法則

4. 關于認知的三種病態思維

5. 第四種行為模式:REBT(理性情緒行為療法)

6. 提升自尊體系的四種方法

情景模擬:認知改變

 

第二講:個人定位—做實線上微營銷

一、課題前三大思考

1. 大客戶經理為什么要微信運營?

2. 微信運營的價值是什么?

二、自我定位與流量獲取

1. 線上人性七大特征

2. 線上運營三大認知

3. 線上流量來源邏輯

二、個人微信營銷策略

1. 線上定位設置規范

2. 朋友圈運營四策略

3. 社群運營七大價值

 

第三講:顧問式技能-破冰戰術

一、客情關系四象限分析

二、關系遞進“1-2-3”

1. 一個原則

2. 兩把刷子

3. 三種策略

三、初次拜訪兩大策略

1. 服務切入法

2. 營銷切入法

情景模擬:如何建立客戶關系

 

第四講:顧問式技能——需求挖掘與引導

一、潛移默化、需求探尋

1. 有效詢問

1)怎么問——開放封閉有竅門

2)問什么——不同問題得潛意

3)輕松聊——“問-答-贊”的練習

2. 有效傾聽

3. 移情傾聽

1)四種形式的傾聽效果

2)移情傾聽的三個要點

3)傾聽練習:認同+復述+補充

4. 有效觀察

1)客戶幾個動作,透露意向信息

二、大客戶的價值引導

1. 獲得客戶認同

2. 引起客戶好奇

3. 建立購買標準

4. 贏取客戶信任

三、大客戶組織結構分析

1. 企業組織結構與話語權分析

1)首倡者

2)技術把關者

3)關鍵使用者

4)內線支持者

5)輔助決策者

案例分析:某公司梅花分配與組織角色

工具介紹:客戶感知隨堂溫度計

視頻鑒賞:悄無聲息拿訂單

工具解析:麥凱66客戶資料表格

 

第五講:顧問式技能——產品匹配與價值傳遞

一、產品介紹維度

1. 1-3-1產品介紹

二、產品介紹五大法

1. FABE介紹及適應性分析

2. SPIN介紹及適應性分析

3. 產品“三化”介紹

1)數字化

2)場景化

3)案例化

4. 分解介紹法適應性分析

5. 對比介紹法適用性分析

6. 討論&情景模擬:上述五種方法,分別適用于何種情況?

 

第六講:顧問式技能——價格價值商談

一、價格價值商談認知

——視頻欣賞:徐崢賣房

1. 價值VS價格

2. 實現“雙贏”是談判終極目標

3. 是利潤增長最快的方式

二、談判必知曉:巧問客戶心理價

1. 探尋心理價是談判的基礎

1)為什么需引導心理價?

2)為什么不說心理價?

2. 巧問心理價四密匙

三、縮小價差—雙贏必經之路

1. 客戶報價后,銷售三必做

2. 有效縮短價格差三步驟

1)小額讓步法

2)非整報價應用與客戶心理分析

3)讓贈品成為談判利器

四、四種場景,你不得不會

案例討論1:出現“影子談判”,怎么辦?

案例討論2:成交之前,客戶反悔,怎么辦?

案例討論3:熟人買賣,里外不是人,怎么辦?

案例討論4:領導幫談,與銷售員如何配合?

 

第七講:客戶溝通與沖突處理

一、客戶滿意度根源認知

——數據展示:客戶流失的表象

1. 客戶流失根源分析

案例剖析:關系VS事件

2. 客訴起源的六大推理階梯

3. 人際溝通的兩大基本歸因

4. 激發客訴的四條高壓線

二、客戶溝通商務禮儀

1. 稱呼禮節與服務忌語

2. 遞物接物禮節與禁忌

3. 互換名片禮節與禁忌

4. 握手禮節與禁忌

5. 坐姿禮節與禁忌

6. 介紹禮節與禁忌

7. 引導禮節與禁忌

8. 電梯禮節與禁忌

9. 會議、宴會禮節與禁忌

10. 轎車禮節與禁忌

三、客戶滿意度提升技巧

1. 影響滿意度的兩大因素

2. 提升滿意度的三大維度

3. 表達認同的一核心兩技巧

4. 表達贊美的二級反饋“C-F-R”模式

5. 表達同理心 “A-S-P”三步法

6. 樹立專家形象三步驟

四、沖突處理的四個步驟

1. 安全開場

2. 移情傾聽

3. 有效澄清

4. 有效記錄


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